著者： （英）罗斯韦尔等蓍
作译者： 方海萍等译
ISBN号： 7-5053-9165-8/F.380
出版日期： 2003-10

　内容简介：

　 销售额是企业生命的来源，不销售，企业就会破产。你和企业成功的关键在于，开发适用于专业销售人员的内部销售培训课程。综合性销售培训课程不仅可以提高优秀专业销售人员的业绩，而且可以挽留业绩突出的专业销售人员。本书介绍了用以指导销售培训课程的开发或修订的销售方法和框架。本书所阐述的观点和实例适用于各种规模的企业。每个章节所设计的问题都可以帮助企业分析其现行的销售培训结构，并且确定潜在的革新和改进机会。本书分析了专业销售人员在商业领域的综合职能，并且大致描述了销售职位所必需的核心能力，同时规定了销售培训课程的基本要素。

　章节目录：

第一部分 开发内部销售培训课程的要点

　第1章 确定销售人员的角色和职能 2

　第2章 确定人员培训需求并设计课程 22

　第3章 策划学习和发展的机会 47

　第4章 引导和评估内部销售培训课程 73

第二部分 了解自我

　第5章 提高人际销售技能并促进自我发展 98

　第6章 与客户进行沟通 123

　第7章 提高谈判和影响技能 143

　第8章 解决销售和人际冲突并妥善处理变更 161

第三部分 了解产品和服务

　第9章 建立发展的客户和项目干系人信息程序 184

　第10章 确定并宣传产品的特征和优势 202

　第11章 建立和保持竞争分析过程 220

　第12章 连接销售和营销战略 237

第四部分 了解客户和业务

　第13章 预测、规划和拓展客户 254

　第14章 管理商业访问、时间和销售区域 275

　第15章 提供服务和处理客户关系 303

　第16章 新产品和服务的开发及项目管理 324

附录A 定制的工作概况：客户经理 347

附录B 书面问卷：评估销售培训要求 352

附录C 关键情景的行动指导汇总 357

参考文献 370